Pour établir la valorisation d’une ESN, un candidat-acquéreur tient compte d’éléments financiers mais aussi d’éléments non financiers (des éléments métiers) qui lui permettent d’affiner sa valorisation.
Lorsqu’il réfléchit à une valorisation un candidat-acquéreur a toujours en tête, consciemment ou pas, deux thématiques :
- les risques qu’il prend dans ce rachat
- le potentiel de développement.
Qu’est-ce qu’il regarde plus précisément dans un dossier ?
- Côté ventes : Le ratio très important, avec une forte influence sur la valorisation, du nombre de clients gérés commercialement en direct sur le nombre total de clients. Il regarde aussi les référencements, les contrats-cadres, le potentiel commercial, la qualité des clients, etc.
- Côté positionnement : Il regarde les parts dans le chiffre d’affaires des forfaits, de la régie, du conseil, des contrats récurrents, le degré éventuel de spécialisation.
- Côté RH : Il regarde surtout la part de salariés sur l’ensemble des consultants facturables, la qualité des CVs, l’ancienneté moyenen, le turnover.
- Côté finance : il regarde les TJM, les éventuels revenus récurrents comme des contrats d’infogérance, le taux d’intercontrat, la rentabilité des forfaits.
