Prendre la décision d’investir alors qu’un processus de vente est déjà enclenché mérite une attention toute particulière. C’est un arbitrage délicat entre création de valeur et dépenses inutiles.
Le principe de base : qui paie et qui profite du ROI ?
Pour valider la pertinence d’un investissement de dernière minute, vous devez vous poser une question simple : générera-t-il du cash avant la signature finale ?
- Si oui : L’investissement augmente directement la valeur de l’entreprise et se justifie pleinement.
- Si non : Les charges liées à cet investissement pèseront sur les cédants (vous), tandis que le retour sur investissement (ROI) bénéficiera exclusivement à l’acquéreur après le closing.
Les pièges classiques du recrutement en fin de cycle
Au fil de nos dossiers de cession d’ESN ou d’éditeurs de logiciels, en France comme aux États-Unis, deux décisions d’embauche reviennent régulièrement et s’avèrent souvent être de fausses bonnes idées :
- L’embauche d’un commercial : Renforcer l’équipe commerciale est louable, mais il est peu probable que cette recrue ait un impact positif sur le REX (Résultat d’Exploitation) avant la fin du processus de cession (généralement 8 à 10 mois).
- L’embauche d’un développeur R&D : Côté éditeur, l’impact sur le produit ou sur l’ARR ne sera visible que bien après votre départ.
Règle d’or : Sauf cas de force majeure, gelez les recrutements non immédiatement productifs dès l’entrée en processus de vente.
L’exception stratégique : réduire le risque de dépendance
Il existe une exception majeure à cette règle : la réduction de la dépendance à une ou plusieurs personnes clés (le dirigeant ou un directeur technique, par exemple).
Si un investissement ou un recrutement permet de sécuriser la transition et de rassurer l’acquéreur sur la continuité de l’activité sans vous, la valeur ainsi créée sera bien supérieure au coût engagé.
