Depuis 2020, nos expériences successives dans l’accompagnement et la cession de sociétés informatiques nous ont permis d’identifier les pièges les plus fréquents. Voici les erreurs majeures qu’un actionnaire cédant peut (et doit) éviter pour maximiser ses chances de succès.
1. Lancer un processus sans une motivation totale
Une cession d’entreprise est un parcours de longue haleine, exigeant et chronophage. Ne lancez jamais un processus « juste pour voir » ou pour tester le marché. Si la motivation n’est pas pleinement au rendez-vous, vous risquez d’abandonner en cours de route et d’abîmer la réputation de votre dossier auprès des acheteurs pour plusieurs années.
2. Confondre valorisation d’entreprise et « argus » automobile
Contrairement à l’immobilier ou à l’automobile, une entreprise de la tech n’obéit pas à une grille tarifaire standard. Chaque dossier est unique. Pour obtenir une fourchette de valorisation pertinente, appuyez-vous sur des experts chevronnés de votre secteur (comme Atlantic Finance dans l’IT). Ils sauront pondérer les indicateurs financiers avec les éléments métiers et non financiers.
3. Valoriser le passé plutôt que le futur
C’est une erreur psychologique classique : les acquéreurs n’achètent pas une histoire, ils achètent un avenir.
- Ce qui les intéresse peu : Vos performances passées ou le coût historique de la R&D de votre logiciel.
- Ce qu’ils achètent vraiment : Une capacité éprouvée à générer du cash demain, de manière prévisible, et idéalement sans votre présence.
4. Être l’homme-clé indispensable à l’opérationnel
Plus vous êtes indispensable au quotidien de votre entreprise, plus le risque est élevé pour l’acheteur, ce qui pèse négativement sur le prix. Préparez activement votre départ en transférant vos compétences clés aux managers et collaborateurs qui ont vocation à rester dans la structure après le closing.
5. Avancer seul et sans mise en concurrence
Négocier en direct avec un seul acheteur est le meilleur moyen de subir ses conditions. Pour optimiser le deal, entourez-vous de conseils compétents et expérimentés en transactions M&A. Leur rôle est de structurer le dossier, de valoriser vos forces et surtout d’orchestrer une véritable mise en concurrence entre plusieurs candidats-acquéreurs pour vous obtenir les meilleures conditions financières et juridiques.
